Конкурентные тактики продаж
(психология продаж, тактики результативных переговоров, управление взаимоотношениями с клиентами, получение обратной связи)
Для кого предназначен курс:
Для ведущих специалистов и руководителей отделов продаж, клиентских отделов и сервисных центров, организующих и осуществляющих продажу услуг/оборудования и обслуживание клиентов.
Что дает курс:
Знания и навыки организации и управления переговорами, развитие взаимоотношений с клиентами, приемы успешных переговорных тактик и получения обратной связи, психология продаж.
Как организован курс:
Курс сочетает лекции, практические занятия, деловые игры, обмен опытом. Акцент сделан на тренинг с последующим анализом ошибок при просмотре видеозаписей упражнений. Использование компьютерной техники, проекторов, видеокамер позволяют проводить занятия на уровне европейских центров и существенно увеличить информативность курса. Слушатели обеспечиваются объемным томом раздаточного материала по содержанию курса. Его стоимость, так же как и стоимость кофе-брейков, включена в цену курса.
Содержание курса:
- Процесс подготовки к проведению конструктивных переговоров.
- Управление взаимоотношениями с клиентами.
- Факторы влияющие на результативность продаж и взаимоотношения с клиентами.
- Формальные и неформальные должностные обязанности сотрудников отдела продаж.
- Основные этапы продаж
- Выявление потребительского потенциала клиента, включая прямые вопросы на компетенцию.
- Формирование однозначного коммерческого предложения.
- Тренинг: "Подготовка первичного коммерческого предложения (КП)".
- Цепочка и каналы продвижения услуг.
- Виды продаж услуг. Классификация клиентов по способам продаж.
- Основные роли и характеристики сервисодателей.
- Коммуникативные техники, используемые в переговорах о продажах.
- Тренинг: "Навыки общения"
- Тренинг: "Техники активного слушания"
- Аргументация для покупателей (почему нужно купить) и продавцов (почему нужно продать именно данный продукт).
- Искажения и потери информации
- Тренинг: "Навыки презентации и продаж услуг/продукции"
- Основные источники возражений и техника работы с ними
- Работа с жалобами и выход из конфликтных ситуаций
- Тренинг: "Переговоры по претензии клиента".
- Психология продаж. Психологические типы клиентов.
- Тренинг: "Диагностика клиента и выстраивание оптимальной линии поведения с ними"
- Коммуникативные, структурные и психологические ошибки сервисодателя.
- Циклы и специфика продаж телекоммуникационных услуг:
подключение - хостинг - контент.
- Определение тарифа как совокупности услуг.
- Ролевые распределения и межличностные отношения в фирме. Внутренний сервис компании.
- Виды внешнего сервиса и их роль в завоевании потребительского рынка.
- Тренинг: "Тактики управления переговорами по итогам события".
- Анализ переговоров о продаже и оптимизация коммерческого предложения в ходе переговоров.
- Способы обхода и преодоления конкурентных полей.
- Формирование и фиксация отложенного спроса у клиента.
- Получение обратной связи.
- Закрепление позитивного представления и о покупке, и о компании.
- Тренинг: "Ролевые переговоры в фирме: предложение, согласование интересов, снятие возражений, стимулирование к покупке, устранение претензий и ликвидация конфликтов".
Продолжительность - 72 часа (5 дней) из них:
36 - | аудиторные занятия |
34 - | самостоятельная работа слушателей |
2 - | итоговый контроль |
Стоимость: 30700 руб.
Заявку на обучение можно подать по электронной почте: t.b.shehovcova@mtuci.ru, ipk@mtuci.ru или по телефонам:+7 (495) 957-77-99 ДОБ. 2032, 2036.
Вопросы для самостоятельной работы слушателей при предварительной подготовке к аудиторным занятиям
Введение в тему курса:
- Какие основные этапы продаж вы знаете?
- Какие техники активного слушания вы применяете?
- Отчего зависит успех взаимоотношения с клиентами?
- Что необходимо учесть при заключении Договора с клиентом?
- Как сделать клиента партнером: стимулы и привилегии.
- Как реклама и мерчендайзинг связаны с продажами телекоммуникационных услуг?
- Как обходить и преодолевать конкурентные поля?
- Какие тактики управления переговорами вы знаете?
- Какие типичные возражения вам встречаются на переговорах о продажах и как вы на них отвечаете?
Список литературы:
- Алан Гарнер, Алан Пиз Язык разговора - М.: Эксмо-Пресс, 2007 г., - 224 стр.
- Нил Рекхэм Продажи по методу СПИН SPIN-Selling - М.: Гиппо, 2003 г., - 278 стр.
- Нил Рекхэм Продажи по методу SPIN. Практическое руководство The SPIN: Selling Fieldbook - М.: Hippo Publishing LTD, 2005 г., - 254 стр.
- Нил Рекхэм Стратегия работы с клиентами в больших продажах Account Strategy for Major Sales - М.: Hippo Publishing LTD, 2004 г., - 314 стр.
- Радмило М. Лукич Управление продажами - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010 г., - 256 стр.
|