Современные технологии продаж и работы с клиентами
Для кого предназначен курс:
Для руководителей и сотрудников предприятий, отделов продаж, сервисных центров, организующих и осуществляющих продажу услуг/оборудования и обслуживание клиентов.
Что дает курс:
Знания и навыки планирования, организации и технологий ведения продаж услуг/оборудования, а также психологические основы и совершенствование навыков работы с существующими клиентами.
Как организован курс:
Курс сочетает лекции, практические занятия, деловые игры, обмен опытом. Акцент сделан на тренинг с последующим анализом ошибок при просмотре видеозаписей упражнений. Использование компьютерной техники, проекторов, видеокамер позволяют проводить занятия на уровне европейских центров и существенно увеличить информативность курса. Слушатели обеспечиваются объемным томом раздаточного материала по содержанию курса. Его стоимость, так же как и стоимость кофе-брейков, включена в цену курса.
Содержание курса:
- Планирование продаж услуг и оборудования;
- Основы организации продаж корпоративным и индивидуальным клиентам;
- Основы успеха взаимоотношения с клиентами;
- Основные этапы переговоров о купле-продаже;
- Коммуникативный тренинг;
- Навыки презентаций и продаж услуг;
- Вербальные и невербальные коммуникации;
- Установление контакта, формирование первого впечатления;
- Техника сбора информации для выявления потребности клиента;
- Техники активного слушания;
- Техника презентации и факторы повышающие ее эффективность;
- Работа с возражениями, основные источники возражений и техника работы с ними;
- Техники завершения сделки;
- Работа с жалобами и выход из конфликтных ситуаций;
- Психология продаж и работа с клиентами;
- Виды сервиса и характеристики сервисодателя;
- Типичные ошибки сервисодателя;
- Рекомендации по работе с потребителем;
- Факторы влияющие на увеличение объема продаж и эффективность работы;
- Тренинг по продажам корпоративным и индивидуальным клиентам.
Продолжительность - 72 часа (5 дней) из них:
36 - | аудиторные занятия |
34 - | самостоятельная работа слушателей |
2 - | итоговый контроль |
Стоимость: 29500 руб.
Заявку на обучение можно подать по электронной почте: t.b.shehovcova@mtuci.ru, ipk@mtuci.ru или по телефонам:+7 (495) 957-77-99 ДОБ. 2032, 2036.
Вопросы для самостоятельной работы слушателей при предварительной подготовке к аудиторным занятиям
Введение в тему курса:
- От чего зависит успех взаимоотношений с клиентами?
- Какие основные этапы продаж вы знаете?
- Что необходимо выяснить у клиента прежде чем осуществлять презентацию услуги?
- Что существеннее влияет на формирование первого впечатления: вербальные или невербальные коммуникации?
- Какие элементы невербальных коммуникаций вы знаете?
- Задачи, шаги и правила презентации.
- Какие типичные возражения вам встречаются на переговорах о продажах и как вы на них отвечаете?
- Какую технику выхода из конфликтной ситуации вы используете?
- В чем особенности продажи услуг?
- Что такое сервис? Какие виды сервиса вы знаете?
- Какие факторы влияют на увеличение объемов продаж?
- Основные элементы маркетингового планирования.
- Виды брендов и основные концепции брендинга.
- Основные модели работы с поставщиками.
- Факторы спроса услуг/продукции.
- Иерархия сделок по краткосрочной и долгосрочной выгодности.
- Основные ограничения по договору на поставку оборудования и оказания услуг.
- Назначение и области применения центров обслуживания вызовов (call-центров).
- Корпоративные (внутренние) и аутсорсинговые call-центры.
- Услуги, оказываемые call-центрами.
Список литературы:
- Ж. Шандезон, А. Лансестр Методы продажи М.: Прогресс, 1993 г.
- Д.О. Рейли и Дж. Джи Гибас Деловые отношения с покупателями (Успешная торговля и маркетинг в бизнесе) Минск: Амалфея, 1998 г.
- С. Ребрик Тренинг профессиональных продаж М.: Эксмо, 2002 г.
- М.Дж. Стивенс Эффективные продажи, ориентированные на покупателя М.: Гранд, 2001 г.
- Дж. О'Шонесси. Конкурентный маркетинг: стратегический подход / пер. с англ. под ред. Д.О. Ямпольской - СПб.: Питер,2002
- Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах: Учебник / под ред. Проф. Л.А. Данченок - М.: ООО "Маркет ДС Корпорейшн", 2004
- Ханс Хершген Маркетинг. Основы профессионального успеха. Серия: Университетский учебник, М.: Инфра-М, 2000 г., 334 стр.
- Артур Рубинфельд, Коллинз Хемингуэй. Созданные для роста. Локальные и глобальные стратегии развития вашего бизнеса. Киев: Баланс Бизнес Букс, 2006 г., 384 стр.
- Дитер И.Г. Шнайдер. Технологический маркетинг, Москва-Казань: Янус-К, 2003 г., 478 стр.
- А. В. Росляков, М. Ю. Самсонов, И. В. Шибаева Центры обслуживания вызовов (Call Centre) М.: Эко-Трендз, 2002 г., 272 стр.
- Аллан Пиз, Барбара Пиз Язык телодвижений М.: Эксмо, 2007 г., 464 стр.
- Психологическая типология Издательства: Харвест, АСТ, 2002 г., 592 стр.
|